Ahora que tienes más conocimiento sobre el marketing de valor y el customer journey, con la información que te hemos compartido previamente en nuestro blog, hoy conocerás la importancia de contar con una escalera de valor clara. Nuestro tercer pilar fundamental en el camino al éxito:
¿Qué es y cómo se ve una escalera de valor?
Es cómo crear un modelo para tu negocio, que nos permite vender nuestros productos y/o servicios siguiendo un proceso de compra humano, aportando más valor en cada peldaño e incrementando el costo de lo que ofertamos.
En la línea vertical se ubica el valor que entregas, vs la línea horizontal, que refleja los precios que puedes cobrar por tus productos o servicios.
Inicialmente cuando estás diseñando tu embudo o tu estrategia de marketing para los 3 diferentes tipos de prospectos, empiezas entregando contenido que tiene poco valor, y por lo general no tiene un precio, usualmente este puede ser un Lead Magnet, por lo que puede ser gratis o a un precio muy bajo.
El Frontend es tu producto principal, por el que la gente llega a conocerte. Puede ser el de mayor demanda y precio bajo, el cual te permite adquirir clientes, a los cuales puedes escalar, y los irás ascendiendo en tu escalera de valor.
Así logras que, al ir avanzando en tu funnel, yendo por el middle y el backend, o bottom of the funnel, el valor que les entregas incremente, junto con el precio que puedes cobrar por ese producto o servicio.
¿Por qué es importante entender esto?
Un estudio dice que el 50% de todas las personas que buscan un producto para comprar, van a terminar comprándolo en los próximos 2 años… independiente si te compran a ti, o a alguien más.
Las personas que se encuentran buscando activamente para comprar algo, van a realizar esa compra en los próximos 24 meses.
Entonces, vas a descartar a todos aquellos que no te van a comprar ni ahora, ni el futuro, y te vas a enfocar en los que sí son tus potenciales clientes.
De aquellos que si te van a comprar, el 15% se demorarán entre 0 a 90 días, y el 85% puede tardar entre 91 días a 2 años. Ahora, en la mayoría de los casos, es fácil enfocarse únicamente en ese 15% de respuesta inmediata, y dejar de lado al 85%, despreocupándote de esos prospectos en los que ya invertiste, sin hacerles follow up, y por tanto, dejando mucha plata en la mesa.
Es importante que tengas esto muy claro, para así identificar los esfuerzos de tus campañas de marketing y ventas, y poder maximizar el retorno de inversión de tu presupuesto.
En este punto ya conoces sobre ese 3% que está dispuesto a comprar, una parte de ellos está lista para responder a ese call to action inmediatamente, mientras que otra parte toma entre 3 a 90 días, y finalmente los que tienen un tiempo de respuesta más lento, aquellos que demoran 91 días a 2 años.
Por lo tanto debes dividir tu campaña en 3 aspectos:
- Respuesta Directa: Quieres esa parte de tu audiencia que está lista para la compra, poder llevarla a la acción de inmediato.
- Funnels: Para aquellos que no están listos para comprar y debes seguir educando. Existen aproximadamente 35 puntos de contacto antes de que alguien se decida a comprar. Aprovéchalos todos.
- Follow up: Pagas por adquirir el lead, la visita, pero tu lead no se convierte en venta, y te desesperas porque tu campaña no tiene un ROAS y te olvidas de la naturaleza de este prospecto. puede que demore pero SI va a comprar. debes entenderlo para incorporarlo a tus estrategias, ya sean automatizadas o procesos claros de tu equipo de venta.
Nunca dejes de nutrir a tu audiencia y tus leads. De esta forma estarás en la mente de tu consumidor y serás la primera opción a la hora de consumir.
En Qbit tenemos todo un sistema desarrollado para nutrir esos leads que creías perdidos.
No te pierdas nuestro próximo blog, en el que tocaremos el cuarto pilar, que trata sobre convertir la inversión pagada en ventas predecibles
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