Si eres un buen marketero, o has estado en el lugar del consumidor, debes saber muy bien que tomar la decisión de realizar una compra es un proceso completo.

 

Se exploran y evalúan las diferentes opciones, y en este proceso influyen diferentes sesgos cognitivos, que definen e influencian el comportamiento de compra.

 

6 de los principales sesgos, según un experimento realizado por Think by Google, son: 

 

  • Descubrimiento de la categoría: Descripciones breves de las especificaciones clave de los productos pueden simplificar las decisiones de compra.
  • El poder del ahora: Mientras más tiempo haya que esperar por un producto, más se debilita la propuesta.
  • Prueba social: Las recomendaciones y las reseñas de otras personas pueden ser muy persuasivas.
  • Sesgo de la escasez: A medida que se reduce el stock o la disponibilidad de un producto, más deseado se vuelve.
  • Sesgo de autoridad: Los expertos o las fuentes confiables pueden influir en los consumidores.
  • El poder de lo gratuito: Un obsequio con una compra, incluso si no tiene relación en ella, puede ser un poderoso factor motivador.

 

En el experimento, se les pidió a los compradores que eligieran su primera y segunda marca favorita de una categoría, y, luego, se aplicaron diversos sesgos para determinar si las personas cambiarían su preferencia de una marca a otra. Para probar un escenario extremo, los experimentos también incluyeron una marca ficticia en cada categoría a la que los compradores jamás habían estado expuestos.

 

El experimento demostró que, cuando se aplican de forma inteligente y responsable, los principios de las ciencias del comportamiento —así como las necesidades de información y comportamiento con las que se alinean— son poderosas herramientas para ganar y mantener la preferencia de los consumidores en el desorden intermedio.

 

El desorden intermedio hace referencia al espacio entre los disparadores, o la motivación de compra y la compra puntual, en donde se ganan o pierden clientes. Se le denomina así, ya que la manera en que los usuarios toman decisiones es bastante desordenada y compleja.

 

Ahora que sabes esto, ¿Cómo lo puedes aprovechar?

Crea una estrategia de marketing ideal para este momento, ofreciendo a tus clientes todo lo necesario para que tomen una decisión informada. 

 

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